如何识别和分析 3 个常见的营销问题

我从事营销已有十多年了。在那段时间里，我与数百名潜在客户和现在的客户交谈过，我得出的结论是，每个人都遭受着几乎相同的营销问题，只是症状略有不同。

作为营销人员，我的目标是帮助客户取得营销成功。每个人都想取得营销上的成功。这有多种形式和形状：更多的电话、更多的线索、更多的流量、更多的销售。

随着营销渠道的融合、消费者行为的变化和技术的进步，通常很难确定营销成功的途径。

让我们分别讨论这三个常见的营销问题，以及如何解决它们。

诊断营销问题

像医生一样，我们营销人员在寻找治疗方法时面临着共同的问题。

我的第一个电话或与潜在客户的会面相当于与医生的咨询。在初步问候和必要的手续之后，就开始做生意了。令人惊讶的是，它总是以相同的方式开始。潜在客户讨论感知到的问题，提供诊断，甚至提出治疗计划。它看起来有点像这样：

感知到的问题 → 根本原因 → 治疗计划 = 营销成功

就像病人去看医生一样，潜在客户已经在网上搜索以了解他们的问题。阅读博客、行业内容和其他资源……这相当于浏览 WebMD。在广泛阅读之后，他们还找到了问题的根本原因和一个或多个解决方案。

将这些视为治疗选择。他们确信他们需要增加他们网站的访问量，他们需要启动付费搜索广告活动、启动一个新网站，或者这些和更多的任意组合。

那么缺少什么？专家确认和实际处方。

然而，根据我的经验以及与潜在客户和客户的数千次互动，我得出一个简单的结论，即每个人都面临以下三个问题之一：可见性问题、转换问题或衡量问题。

3个营销问题

1.可见性问题

这可能是最容易发现的问题。如果您没有被发现，无论是在本地还是在网络上，您都存在可见性问题。可见性问题的常见症状包括：

• 实体店人流量不足
• 网站流量低（或不存在）
• 电话音量低
• 在搜索引擎上的低（或不存在）排名
• 竞争对手接管搜索结果页面
• 品牌知名度低或缺乏
• 缺乏网站或结构/技术网站问题
• 缺乏思想领导力

可见性问题可以通过适当的在线营销策略来解决，该策略可能涉及以下任何一项或多项：

• 搜索引擎优化
• 付费搜索 (PPC) 活动
• 社会意识运动
• 展示广告
• 在线公关和思想领导活动

当涉及到可见性问题时，我谈过的大多数潜在客户都做出了正确的诊断。使用 SEMrush 等工具，他们可以查看竞争格局，以确定他们在哪些方面缺乏在线知名度。然而，可见性问题可能不是一切。通常，可见性问题可能会被另一个问题掩盖。

2.转换问题

转换问题最常被误诊，因为可能存在各种潜在问题，这些问题可能导致转换低于预期。转换问题的症状包括：

• 表单提交率低
• 低质量的线索
• 没有来自该网站的已关闭线索

将潜在客户转化为客户是任何企业的关键。虽然他们最初提出的第一个处理方法可能是增加网站流量以通过有机、付费、社交或展示活动产生更多潜在客户，但转换问题可能有更深层次的根源。这些包括：

• 一个不以转换为重点的网站（不适合移动设备、缺少电话号码、缺少报价、没有聊天或易于联系的功能等）
• 内容和提议缺乏鼓励行动的能力
• 内部员工在活动目标和过程之间脱节
• 转换后的销售线索未正确追溯至其来源
• 转换后的潜在客户未得到培育

大多数转换问题都源于设计不当的网站。糟糕并不意味着设计缺乏视觉吸引力。通常，网站可能看起来很漂亮，但缺乏转换的基础，例如快速访问电话号码、试用/演示或赠品、没有电子邮件订阅策略、没有内容或特定于角色的优惠，或者只是糟糕的号召性用语设计.

在其他情况下，问题是内部问题，营销、销售和支持团队不在同一页面上。例如，您网站上的宣传与真正的销售人员完全不同。其他时候，来自您网站的转换线索经常被忽视或取消资格，甚至没有被曝光。我听过无数的借口，比如“公司太小，不需要我们的服务/产品”，“询问的人不是合适的角色或职位”，“领导提供的是个人邮箱，而不是公司邮箱，” ”等等。这个例子不胜枚举。

正如您可能猜到的那样，解决转换问题并非易事，但必须解决，公司才能拥有健康的新潜在客户渠道，以维持或发展业务。这将我们带到下一个常见的营销问题。

3.测量问题

很多时候，潜在客户谈论他们如何尝试一种营销活动或渠道，但没有奏效；这是浪费时间和金钱。这通常会导致他们找到下一个最佳选择或治疗方法来实现他们的营销成功目标。

测量问题可以表征为：

• 缺乏网站性能指标（没有谷歌分析跟踪或其他形式的一般网站跟踪）
• 缺乏基本网站流量指标的知识
• 缺乏其他渠道跟踪（电话、线下活动等）
• 公司内没有现有的 CRM
• 没有内部跟踪线索或商业机会的过程
• 关注无关紧要的指标

从电话到您的 Facebook 帖子收到的点击次数，您可以跟踪一切，今天比以往任何时候都更容易。然而，重复地，跟踪要么不是营销方程式的一部分，要么太原始以至于它可能不存在。例如，最近正在运行的付费广告活动或商业杂志上的最新广告可能会产生一个电话。当潜在客户打电话时，没有人问他们是如何找到公司的，或者如果他们找到了，他们就无法正确跟踪并将潜在客户归因于错误的渠道。

在谈到在线营销时，大多数描述过去通过 SEO、PPC 或社交媒体等策略营销其业务的潜在客户在衡量指标方面几乎没有表现出来；没有用于 PPC 的登陆页面，没有电话跟踪，没有广告效果跟踪，也没有任何 URL 或转换源跟踪。

如果没有任何实际指标可供查看，就很难知道某件事是否真的有效或无效。跟踪是做出明智决策和明智地投资营销资金的关键。就像您的医生可能会审查您的家庭和病史以寻找可能导致您的特定不适或疾病的线索一样，我们的营销人员依靠指标来进行诊断。跟踪是推动活动方向变化或改进现有活动的动力。

营销成功治疗计划

在为客户制定治疗计划时，重要的是不要被客户已经确定或提出的症状或诊断冲昏头脑。

作为营销人员，我们必须纵观全局，找出所有根本原因，才能正确诊断和治疗问题。就像医生在做出最终诊断之前可能需要进行一系列测试一样，我们也必须进行一些测试，直到我们确定问题的真正根源并制定治疗方案。

取得营销成功并不容易，也不是很快，尤其是当您遇到多种问题时。关键是要确保您与客户携手合作，找出真正的根本原因，并为他们找到最佳治疗方案。

因此，下次您听到潜在客户描述他们认为的问题时，请注意不要仓促下结论。他们的问题很可能属于可见性、转换或测量问题。你的工作是在提供治疗计划之前分析症状并找出根本原因。毕竟，您不希望他们向下一个供应商谈论您失败的活动。

您在企业或作为顾问时是否遇到过这三个问题中的任何一个？让我们在评论中知道！